Отправляясь за
покупками какому магазину Вы отдадите свое предпочтение: с открытой выкладкой,
когда товар можно свободно посмотреть, потрогать или тот, где, чтобы
рассмотреть товар требуется помощь продавца? Конечно же Вы выберете первый
вариант.
Ловушка 1 Магазин с открытой выкладкой.
В таких
магазинах свободный доступ к товару дает возможность сделать самостоятельный
выбор, исключить возможность продавцу посоветовать, повлиять или навязать
покупку.
Ловушка 2 Иллюзия самостоятельного выбора товара.
Как же можно
посоветовать, повлиять или навязать покупку не вступая в общение?
Давайте
представим длинный стеллаж-прилавок с товаром одной группы. Вы обращали
внимание как на нем расположен товар?
|
Товар 1
|
Товар 2
|
Товар 3
|
|
Товар 1
|
Товар 2
|
Товар 3
|
|
Товар 1
|
Товар 2
|
Товар 3
|
|
Товар 1
|
Товар 2
|
Товар 3
|
Нет, такой схемы раскладки товара
Вы не увидите ни в одном магазине!
Товары одной группы будут располагаться на прилавке
следующим образом:
|
Товар 1
|
|
Товар 2
|
|
Товар 3
|
|
Товар 4
|
Таким образом, выделяют 4 уровня:
|
Уровень
шляпы
|
Выше
1,7 м
|
10%
внимания
|
|
Уровень
глаз
|
1,1-1,7
м
|
40%
внимания
|
|
Уровень
рук
|
0,6-1,1
м
|
30%
внимания
|
|
Уровень
ног
|
0,2-0,6
|
20%
внимания
|
Поскольку мы выбираем не шляпой и
ногами, основная борьба за покупателей разворачивается на уровне глаз и рук.
Итак, при любой высоте прилавка мы направляем максимум внимания на два
уровня: глаз и рук, а все, что расположено выше или ниже, менее эффективно для
продаж. Поэтому встреча с товаром, который хотят сбыть любой ценой, скорее
всего, состоится на уровне глаз или рук. Здесь Вы найдете более дорогие товары,
те, которые хуже сбываются, у которых подходит срок годности итд.
Ловушка 3:
|
Уровень
шляпы
|
Выше
1,7 м
|
Более
дешевый товар в яркой упаковке, привлекающий к стеллажу внимание
|
|
Уровень глаз
|
1,1-1,7 м
|
Дорогой товар
Залежалый товар
Товар с истекающим сроком
годности
|
|
Уровень рук
|
0,6-1,1 м
| |
|
Уровень
ног
|
0,2-0,6
|
Дешевые
аналоги
|
Вот такие приемы применяют
менчендайзеры, помогая магазинам высасывать деньги из Ваших кошельков.
А дальше, как в шахматах: обе стороны хотят выиграть, просчитав свои
действия на несколько шагов вперед. А что бы выиграть партию приходится думать
не только за себя, но и за соперника.
Применим контрприемы:
1.
Выбирайте
товар только после того как осмотрели весь стеллаж.
2.
При
выборе товара одной группы рассматривайте стеллаж во всех направлениях: по
горизонтали и по вертикали. Внимательно осматривайте то, что находится выше и ниже
уровня глаз и рук.
Понравилась статья? Подпишитесь на новости блога!Поделитесь с друзьями в сетях!
